Achtergrond
Een transporteur heeft jarenlang goede resultaten behaald. De markt is echter gewijzigd. De te vervoeren volumes zijn gedaald en de tarieven staan onder druk. De markt vraagt meer flexibiliteit en een stabiele hoge servicegraad. Dit terwijl een deel van de vracht steeds meer kenmerken gaat vertonen van een standaard commodity product en dus extra toegevoegde waarde niet meer betaald wordt door de klant.
Vraagstuk
Past de strategie van de onderneming en de interne organisatie nog bij de veranderende markt? Is, en zo ja op welke punten, aanscherping van de strategie nodig?
De aanpak in vijf stappen.
1. Marktonwikkelingen
Kruger is gestart met het in kaart brengen van de marktontwikkelingen op basis van sectoranalyses van o.a. brancheorganisaties, banken en bij de onderneming aanwezige marktinformatie. De uitkomst hiervan geeft een helder beeld van het concurrentieveld en dat nieuwe concurrenten volop gebruikmaken van nieuwe ICT mogelijkheden.
2. Marktpositie
De volgende stap is in kaart brengen van de huidige marktpositie. Wie zijn de klanten? Wie zijn de grote klanten? Welke producten worden door de transporteur vervoerd? Welke (geografische) markten worden bediend? Hiervoor maakt Kruger een analyse van de beschikbare managementinformatie, aangevuld met o.a. commerciële data, opbouw kostprijs, (in)directe kosten en trends hierin. Hieruit blijkt dat de transporteur de kostprijs per klant en rit voor alle relevante segmenten niet kende en het juiste detailniveau ontbrak. Dit is 'gerepareerd'. Nieuwe doelstellingen per segment zijn gemaakt op basis van een heldere analyse van de marktpositie.
3. Organisatie
Een analyse van de interne organisatie van de onderneming is nodig, om in kaart te brengen op welke wijze de klanten worden bediend. Wat is de mate van dienstverlening? Hoe is de organisatie gestructureerd? En hoe is bijvoorbeeld het personeelsbestand opgebouwd? Door middel van diverse sessies met de klant is kennis uitgewisseld en inzicht verkregen. Het blijkt dat de personele organisatie te weinig waarde toevoegt ten opzichte van de kosten, dit geldt voor verschillende overheadafdelingen. Een plan van aanpak om de efficiency te verhogen is gemaakt.
4. Fit tussen onderneming en markt
Tot slot is gekeken naar de fit tussen onderneming en markt. De vraag is of de onderneming haar klanten bedient op een wijze die futureproof is. Of de marktvraag en de dienstverlening van de onderneming goed passen. De fit was, met het oog op de toekomst, niet optimaal. De transporteur heeft dan ook haar strategie aangescherpt om beter in te kunnen spelen op de veranderende en onzekere marktomstandigheden. Andere mix vaste en flexibele capaciteit, verbetering managementinformatie, schaalvergroting, ook om benodigde investeringen in IT en low(est) cost te kunnen aanbieden, en het verlagen van de kosten van de interne organisatie.
5. Scenario’s
Tot slot zijn diverse toekomst scenario’s opgesteld. Samen met de onderneming is een keuze gemaakt uit een aantal scenario’s. De transporteur werkt inmiddels voortvarend aan het uitrollen van de aangescherpte strategie met bijbehorende doelstellingen. Dit maakt het mogelijk de marktpositie te verdedigen, te verstevigen en op gerichte wijze verder uit te bouwen. Uiteraard worden door Kruger voor de scenario’s meerjarenbegrotingen en bijbehorende liquiditeitsbegrotingen opgesteld.
