De opdracht
Kruger heeft recent een retailonderneming geadviseerd. Deze onderneming heeft Kruger ingeschakeld vanwege de coronaproblematiek en de daaruit volgende dreigende terugval in omzet. Enerzijds om het huidige businessmodel tegen het licht te houden, anderzijds had deze klant de wens om meer inzicht te verkrijgen in de performance van de diverse vestigingen. Kruger diende daarbij rekening te houden met diverse stakeholders.
Landelijke dekking
Met haar vestigingen had de onderneming een landelijke dekking en het management wilde deze dekking behouden. De vestigingen moesten zich lokaal midden tussen andere ondernemingen bevinden en moesten daarbij ondersteund worden door de online omgeving en accountmanagers. Ook wel retail 3.0 genoemd.
Ontwikkeling productcategorieën
In samenwerking met de klant is meer inzicht verschaft in de performance van de diverse productcategorieën. De uitkomsten geven de klant inzicht in de toekomstbestendigheid per categorie.
Gekeken is naar de ontwikkeling van de Nederlandse markt van de afgelopen jaren. Daaruit bleek onder andere dat sprake was van een daling van het traditionele assortiment van ca. 10% per jaar. Nadat diverse (overhead)kosten zijn toegerekend aan de categorieën, bleken meerdere categorieën niet rendabel. Geadviseerd is om gefaseerd afscheid te nemen van deze productcategorieën. Kruger heeft ook meegedacht over vervangende productcategorieën voor de niet-rendabele categorieën.
Performance vestigingen
In dezelfde tijdspanne is ook gekeken naar de individuele performance van de vestigingen. In samenspraak is gekeken hoe het beste inzicht kon worden verschaft per winkel. Inzichten waren tot heden enkel beschikbaar zonder een verdeling van overhead en overige kosten. Uiteindelijk is de dekkingsbijdrage per winkel bepaald na toerekening van: omzet, marge, personeelskosten, overige personeelskosten, huur, overige huisvestingskosten, exploitatiekosten, autokosten, kantoorkosten en algemene kosten.
Aan de hand van de analyse bleken ca. 20% van de vestigingen een negatieve bijdrage te hebben. Uiteindelijk is besloten om dit jaar minimaal 10% van de winkels te sluiten. Aansluitend is gekeken naar de dekkingsbijdrage van de overgebleven vestigingen. Deze werden beoordeeld op twee criteria: wordt de performance per vestiging beter en hoeveel geopende vestigingen zorgen voor een optimale verdeling.
Performance vestigingen na diverse sluitingen
Uit het verleden is gebleken dat 50% van de omzet terugkeert bij andere (nabij gelegen) vestigingen en in de online omgeving. Aan de hand van deze aanname is een benadering gemaakt van de dekkingsbijdrage per winkel. De eerder benoemde variabelen zijn daarbij opnieuw uiteengezet.
De onderneming heeft hierdoor diverse inzichten gekregen. Enerzijds gaf het inzicht in vestigingen die aandachtig dienen te worden gemonitord. Anderzijds gaf het inzicht in het verdienpotentieel van de vestigingen in bepaalde clusters.
Conclusie: de onderneming heeft controle over haar vestigingen en assortiment
Met bovenstaande analyse en gezamenlijke denkkracht heeft Kruger bewerkstelligd dat de onderneming veel meer in controle is gekomen. Het kan tegenwoordig beter monitoren hoe haar vestigingen presteren. Daarnaast heeft de onderneming besloten gefaseerd afscheid te nemen van enkele productcategorieën. Deze worden vervangen door nieuwe productcategorieën die passen bij de nieuwe strategie. Hiermee heeft Kruger gezamenlijk met de klant een gezonde productmix opgezet, met landelijke dekking. De onderneming kan daarmee retail 3.0 met meer vertrouwen tegemoet zien.
Wilt u weten wat we voor uw organisatie kunnen doen?
Neem contact op met Cornee de Kluyver
+31 (0)6 227 400 97