Managementinformatie en de toekomst van uw onderneming

Inzicht maakt goede doelstellingen mogelijk

Achtergrond
Een bevrachter in de tankvaart heeft jarenlang goede resultaten behaald. De markt is echter gewijzigd. De te vervoeren volumes gedaald en de tarieven zijn onder druk komen te staan. De markt vraagt meer flexibiliteit en een aantal producten worden steeds meer standaard, commodity producten. Een op punten vergelijkbare situatie als in het wegtransport.

Chemical Tanker Dreamstime M 8704338


Situatie

De onderneming heeft de wens om haar strategie te laten valideren. De vraag is of de strategische richting past bij de veranderende markt en de interne organisatie van de onderneming.

Aanpak
Kruger heeft de marktontwikkelingen in kaart gebracht op basis van sectoranalyses van o.a. brancheorganisaties, banken en bij de onderneming aanwezige marktinformatie. 

De volgende stap was het beschrijven van de huidige marktpositie. Wie zijn de klanten? Wie zijn de grote klanten? Welke producten worden door de bevrachter vervoerd? Welke (geografische) markten worden bediend? Hiervoor maakt Kruger een analyse van de beschikbare management informatie, aangevuld met o.a. opbouw kostprijs, (in)directe kosten en trends hierin.

Een analyse van de interne organisatie van de onderneming is nodig om in kaart te brengen op welke wijze de klanten worden bediend. Wat is de mate van dienstverlening? Hoe is de organisatie gestructureerd? En hoe is bijvoorbeeld het personeelsbestand opgebouwd? Door diverse sessies met de klant is kennis uitgewisseld over, en inzicht verkregen in bovenstaande.

Tot slot is de aansluiting tussen onderneming en markt vastgesteld. De vraag is of de onderneming de markt op goede wijze bedient en zich zodanig organiseert dat ze 'gebruik kan maken' van de kansen en wijzigingen in de markt. Hieruit volgen aanbevelingen voor een eventuele aanscherping van de strategie en scenario’s die inspelen op de markt en interne organisatie van de onderneming. Samen met de onderneming wordt een keuze gemaakt uit de mogelijke scenario’s. Uiteraard worden door Kruger voor de scenario’s meerjarenbegrotingen en bijbehorende liquiditeitsbegrotingen opgesteld.

Resultaat
Uit het onderzoek bleek dat de aansluiting tussen onderneming en markt geoptimaliseerd kan worden. De bevrachter heeft dan ook haar strategie aangescherpt om beter in te kunnen spelen op de veranderende en onzekere marktomstandigheden.

De aanscherping van de strategie betekent ook een aanpassing in de klantbenadering. Voorheen was het adagium customer intimacy waarbij werd gestreefd naar maatwerk, optimale dienstverlening en het invullen van elke wens van de klant. De markt betaalt deze dienstverlening in mindere mate en zeker niet meer voor de standaardproducten.

De kunst voor de bevrachter is om goede resultaten te behalen met alle producten, ook de producten die meer standaard worden, op basis van een passende dienstverleningsgraad. Operational excellence is een hulpmiddel om de focus te leggen op lage kosten, hogere efficiency van de organisatie en best performance. Voor de uitvoering hiervan is de juiste mate van detail in de managementinformatie essentieel.

De sleutel voor het uitvoeren van de strategie ligt bij het formuleren van doelstellingen voor de te onderscheiden productmarktcombinaties. Deze doelstellingen dienen te worden gemaakt op basis van een heldere analyse van de huidige marktpositie (zie ook bij aanpak).

Er is veel management- en commerciële informatie beschikbaar. Een verdiepingsslag was echter noodzakelijk om beter te kunnen segmenteren en resultaten per segment in kaart te kunnen brengen. Kruger heeft deze slag gemaakt op basis van een database met informatie over reizen. Eerder zorgden alle reizen 'in de mix' voor een goed resultaat, dit is niet langer het geval. Meer inzicht heeft gezorgd in een goede onderbouwing van de strategische richting en maakt dat uitvoering van de strategie eenvoudiger is en in meer detail kan worden gevolgd.

De onderneming werkt voortvarend aan het uitrollen van de aangescherpte strategie. Dit maakt het mogelijk de marktpositie te verdedigen, verstevigen en op gerichte wijze verder uit te bouwen.

nieuwsbrief