Driehoeksrelatie ondernemer, bank en consultant

 

Masterthesis naar de adviesrelatie tussen ondernemer met liquiditeitsproblemen, adviseur en de rol van de bank.

Inleiding
De heer Mol onderzocht de adviesrelatie tussen consultant, ondernemer en de bank vanuit het perspectief van de consultant. Mevrouw Keizers richtte zich in haar onderzoek op de driehoeksrelatie vanuit het perspectief van de ondernemer. Beide onderzoeken zijn van kwalitatieve aard. De primaire data is verzameld door interviews met consultants, ondernemers en medewerkers van Bijzonder Beheer.

Onderzoek vanuit het perspectief van de consultant
Onder een 'verplichte' adviesrelatie wordt in het onderzoek verstaan: de adviesrelatie tussen MKB-ondernemers, die te kampen hebben met liquiditeitsproblemen, en een externe consultant die op aandringen van de bank een 'ondernemingscan' uitvoert.

In het onderzoek van de heer Mol is de invloed van verplichte externe advisering op de adviesrelatie tussen de consultant en de MKB-ondernemer onderzocht. Het onderzoek richtte zich met name op het ontstaan en de ontwikkeling van vertrouwen tussen de ondernemer en de consultant en daarnaast op de wijze waarop consultants zich in verplichte adviesrelaties opstellen.

Het vertrouwen tussen de consultant en de MKB-ondernemer ontstaat veelal in het eerste gesprek. Hierbij speelt de 'klik' tussen beide partijen volgens zowel de consultants als de ondernemers een belangrijke rol. Deze resultaten sluiten aan bij eerdere onderzoeken naar vrijwillige adviesrelaties. Deze eerdere onderzoeken tonen namelijk ook aan dat de 'klik' tussen de consultant en de ondernemer van belang is voor het ontstaan van vertrouwen en daarmee voor een productieve adviesrelatie.

Onderzoek vanuit het perspectief van de ondernemer
Uit het onderzoek van mevrouw Keizers is gebleken dat de bank alle macht heeft in de relatie met de, in liquiditeitsproblemen verkerende, ondernemer. De ondernemers vertonen dan ook vooral weerstand tegen de banken. Deze weerstand ontstaat doordat de ondernemer niet inziet waarom inschakelen van een andere partij dan de consultant, zoals bijvoorbeeld zijn eigen accountant, de problemen niet kan verhelpen. Dit wordt versterkt als de consultant zich voornamelijk richt op de financiële rapportage en niet op de te varen koers van de onderneming. In de driehoeksverhouding tussen bank, ondernemer en consultant ziet de ondernemer de bank als de schakel die ervoor zorgt dat de onderneming draaiend wordt gehouden. Ook de ondernemer geeft aan dat vertrouwen belangrijk is in de relatie met de consultant. Gebleken is dat de ondernemer gebaat is bij de verplichte adviesrelatie doordat een faillissement voorkomen wordt of de financiële schade beperkt.

Rollen van de consultant
Uit het onderzoek kwam naar voren dat consultants zich in verplichte adviesrelaties met verschillende rollen identificeren. Ook dit sluit aan bij eerdere onderzoeken naar vrijwillige adviesrelaties. De rol van 'Coach/Facilitator' wordt door de consultants in dit onderzoek het meest genoemd. Dit houdt in dat consultants zichzelf zien als adviseurs die klanten helpen bij het beter begrijpen van zijn of haar organisatie. Mede door samen met de ondernemer naar oplossingen te zoeken probeert het merendeel van de consultants het wederzijdse vertrouwen binnen de adviesrelatie te vergroten. Naast de 'Coach/Facilitator' rol identificeren veel consultants zich ook met de 'Expert' rol. Deze rol is echter, volgens de respondenten, inherent aan het adviesvak. En er blijkt nog een belangrijke rol voor de consultants te zijn weggelegd. Zowel de ondernemers als de consultants zijn het erover eens dat een belangrijke taak voor de consultant ligt bij het verbeteren van de relatie tussen de bank en de ondernemer. Deze relatie is namelijk door de liquiditeitsproblemen van de ondernemer en het aandringen op externe advisering door de bank onder druk komen te staan.

Effecten externe advisering
Ondanks dat het verplichte karakter zorgt voor een complex adviestraject heeft verplichte externe advisering voor alle betrokken partijen in veel gevallen een positief effect. Verplichte externe advisering biedt consultants de mogelijkheid om adviestrajecten uit te voeren bij MKB-bedrijven die zelf niet snel om extern advies vragen en waarbij rechtstreekse acquisitie niet mogelijk is. Daarnaast heeft verplichte externe advisering voor banken ook een positief effect. De consultants brengen namelijk de risico’s voor de bank in kaart.

Naast dat verplichte externe advisering positief is voor de consultants en de banken heeft het ook voor de MKB-ondernemers een positieve uitwerking. Door als MKB-ondernemer mee te werken aan een verplicht adviestraject wordt de kans vergroot dat de bank meewerkt aan het doorvoeren van noodzakelijke maatregelen en niet meteen de geldkraan dichtdraait. Tevens blijkt uit de data dat door toedoen van de consultant ook de relatie tussen de bank en de ondernemer verbeterd kan worden en dat de externe adviezen meestal bijdragen aan het verkleinen of zelfs oplossen van de liquiditeitsproblemen van de betreffende ondernemers waardoor een faillissement wordt voorkomen.

Uiteindelijk verschillen verplichte adviesrelaties niet veel van vrijwillige adviesrelaties. Het succes van zowel verplichte als vrijwillige adviesrelaties is namelijk voor een groot deel afhankelijk van de werkwijze, instelling en rol van de consultants en hangt in beide adviesrelaties samen met het wederzijdse vertrouwen tussen de consultant en de ondernemer. In verplichte adviesrelaties is daarnaast de onafhankelijkheid van de consultant (in casu het belang van de onderneming dienen) een essentiële factor voor het ontstaan van vertrouwen en de ontwikkeling van een productieve adviesrelatie.

nieuwsbrief